B2B leadgeneratie: zo ga je aan de slag!

Wat B2B leadgeneratie is? Kort gezegd is dat het proces van het identificeren van de ideale klanten voor jouw product of dienst, om hen er daarna van te overtuigen om daadwerkelijk over te gaan tot aankoop van je product of dienst. Oftewel; een essentieel onderdeel van B2B marketing en sales! Weten dat dit belangrijk is, is pas een eerste stap. Want de volgende stap is echt aan de gang gaan met B2B leadgeneratie. En dan is het wel handig om te weten hoe je dat aanpakt.

B2b Leadgeneratie en marketing & sales

Voordat we uitleggen hoe je aan het werk kunt met B2B leadgeneratie, eerst nog even een stapje terug. Als je nog niet overtuigd bent van het nut van leadgeneratie, lichten we graag nog even verder toe op welke aspecten van je onderneming het allemaal invloed heeft.

B2B leadgeneratie en Sales

B2B Leadgeneratie biedt tal van pluspunten voor je salesteam. Om er een paar te noemen:

• Accurate data. Door de leadgeneratie weet je zeker dat je wanneer je leads gaat benaderen werkt op basis van de meest recente data;
• Grootte van de markt. Met behulp van B2B Leadgeneratie krijg je duidelijk welk deel van de markt interesse zal hebben in je pitch;
• Meer lead conversies. B2B leadgeneratie verhoogt ook nog eens de hoeveelheid lead conversies. Omdat je je alleen hoeft bezig te houden met de prospects waarbij de kans op verkoop het hoogst is, wordt je verkoopsucces ook hoger;
• Constante stroom leads. Hierdoor weet je als salesteam precies wat je kunt verwachten en waar je aan kunt werken.

B2B leadmarketing en marketing

Maar er zijn niet alleen veel pluspunten te noemen op het gebied van sales. Ook op het gebied van marketing kan B2B leadmarketing namelijk veel voor je betekenen. Wat dacht je van de volgende voordelen:

• Ken je klant. Met behulp van leadgeneratie ontdek je wie jouw perfecte klanten zijn en waar je ze kunt vinden;
• Ondersteuning content creatie. Doordat je je klant beter kent wordt het namelijk makkelijker om content te maken die relevant en waardevol is voor die klant;
• Een voorspelbaar marketingsysteem. En waar voorspelbaarheid doorgaans geen positief punt is, is dat het in dit geval zeker wel; je kunt iedere activiteit monitoren en volgen. Zo voorkom je een hapsnap werkwijze, die veel minder efficiënt is;
• Herkenbare marketingstrategie. Waardoor (potentiële) klanten jouw merk steeds beter leren kennen. En wanneer prospect jouw bedrijf eenmaal (her)kennen, wordt de stap naar een verkoop weer een stapje kleiner.

de marketing sales funnel

B2B leadgeneratie is onder te verdelen in twee verschillende soorten leads. In beide gevallen draait het erom om in contact te komen met (potentiële) nieuwe B2B-klanten. Dat betekent dus dat je op zoek moet naar bedrijven die mogelijk klant bij je kunnen worden. Komen er leads uit dit proces? Dan worden deze verder opgepakt door het sales- of marketingteam. Daarbij is het handig om onderscheid te maken tussen MQLs en SQLs. Een MQL is een Marketing Qualified Lead. Deze vind je bovenaan de sales funnel, dus aan de start van het proces. 

Zo’n lead kan opgevolgd worden door de afdeling marketing en is een lead die doorgaans wat minder ver in het verkoopproces zit. Er wordt dan voornamelijk gefocust op brand awareness. Dit kan bijvoorbeeld doordat een prospect zich inschrijft voor jullie nieuwsbrief. Er ontstaat zo een nieuw contactpunt. Een SQL (Sales Qualified Lead) zit al verder in het verkoopproces. Dan gaat het bijvoorbeeld om een afspraak te maken met een potentiële klant, wat uiteindelijk hopelijk uitmondt in een verkoop.

Slaagt een SQL? Dan is het moment aangekomen dat de klant interesse toont in een van jouw producten of diensten. Je gaat dan richting de onderkant van de sales funnel; je ziet kansen (opportunities). De onderste laag van de funnel bereik je wanneer je prospect daadwerkelijk verandert in een klant (customer). Nu is het een kwestie van vasthouden! Dit kun je in het vervolgproces eventueel doen met behulp van account based marketing. 

Offline en online leadgeneratie

Voor het genereren van B2B leads kun je verschillende manieren gebruiken. Om te weten wat er mogelijk is, is het handig om een onderscheid te maken tussen offline en online leadgeneratie.

Mogelijkheden online B2B leadgeneratie

Door internet zijn de mogelijkheden voor leadgeneratie ontzettend uitgebreid. Dat is een voordeel, maar tegelijkertijd kan het ook een nadeel zijn; want waar begin je dan? Om vat te krijgen op online B2B leadgeneratie is het raadzaam om de mogelijkheden eerst in beeld te brengen. Daarna kun je besluiten welke strategie voor jouw onderneming het beste is. Je kunt onderscheid maken in push marketing en in pull marketing. Bij push marketing draait het om actief zoeken naar nieuwe klanten, waarna je die probeert te overtuigen van jouw dienst of product. Bij pull marketing ‘vang’ je potentiële klanten op het moment dat zij al op zoek zijn naar een product of dienst. Als deze wens aansluit op wat jij te bieden hebt ontstaan er mooie verkoopkansen.

Online push marketing

Op het gebied van online push marketing kun je onder meer de volgende opties onderscheiden:

• Adverteren op sociale media. Je kunt bijvoorbeeld met behulp van display advertenties je product of dienst onder de aandacht brengen van mogelijke prospects;
• Je kunt op sociale media ook zelf contact zoeken met mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Die nieuwe contacten kunnen dan uiteindelijk leiden tot nieuwe verkopen;
• Marketing automation tools kunnen ook prima ingezet worden voor push marketing. Zo kun je via een nieuwsbrief mensen interesseren in dat wat jij wilt verkopen.

Online pull marketing

Op het gebied van online pull marketing kun je andere mogelijkheden onderscheiden:

• Je springt in op het moment dat een potentiële klant online op zoek is naar een product of dienst. Zoeken gaat meestal via zoekmachines zoals Google. Google ads zijn dan ook een goede manier om via pull marketing je klant te bereiken;
• Ook met SEO kun je veel bereiken. Komt de zoekterm waarmee jouw potentiële klant zoekt (vaak) voor op jouw website? Dan scoor je hoger in Google en neemt de kans toe dat die klant op jouw website terecht komt.

Offline marketing

Er is dus online ontzettend veel mogelijk op het gebied van marketing, maar vlak het belang van offline marketing niet uit. B2B leadgeneratie kan nog prima offline, zoals de volgende voorbeelden laten zien:

• Een reclamespotje op de lokale tv kan ervoor zorgen dat je naamsbekendheid in de regio groeit en dat potentiële klanten aan jouw denken op het moment dat zij een product of dienst willen aanschaffen;
• In de coronatijd nam het wat af, maar ze komen vast wel weer terug: beurzen. Met een stand op een beurs kun je een hele nieuwe groep prospect vinden;
• Ook telemarketing is nog steeds populair. Toch kleven hier ook nadelen aan. Zo is ‘koud bellen’ weinig effectief en wordt dat ook steeds lastiger door de strengere privacywetgeving.

Aan de slag met B2B leads

Stel; je hebt een lead. Dat is mooi, maar daarmee ben je nog niet bij de verkoop. Wat is dan de volgende stap in dit proces? Om vast een illusie door te prikken: hét antwoord op die vraag bestaat niet. Er bestaat nu eenmaal geen waterdicht systeem waarmee je verzekerd bent van een geslaagde verkoop. Daarom is het belangrijk om bij iedere lead te kijken welke vervolgstap er het beste bij past. De volgende zaken kunnen daarbij helpen:

• Zorg in ieder geval direct voor een goede registratie van de lead in je CRM. Doe je dit niet, dan loop je het risico dat je op een later moment handige informatie kwijt bent. Dan weet je bijvoorbeeld niet meer via welke weg de lead is binnengekomen, terwijl die weg juist veel kan zeggen over de voorkeur van een prospect wat betreft benadering (zoals online of offline). En vanuit het CRM kun je ook vrij simpel een zogenaamde sales-pijplijn creëren, waarmee je in een oogopslag helder hebt wat de status is van een lead;
• Wacht niet te lang met het opvolgen van een lead. Beter is het om direct een vervolgafspraak te maken. Misschien voelt dit wat ongemakkelijk, wil je niet te eager Bedenk dan dat die lead er niet voor niets is. Blijkbaar heeft de prospect op de een of andere manier interesse in jouw product of dienst. Wie weet is jouw product of dienst wel dé oplossing voor een probleem van die prospect. Vanuit die gedachte is het heel logisch om snel actie te ondernemen;
• Probeer creatief te zijn in manieren waarop je je leads benadert. Het is makkelijk om alle leads volgens een vast stramien op te volgen, maar dat wil niet zeggen dat het ook het meest effectief is. Bedenk wat er allemaal nog meer mogelijk is. Pak de telefoon om je prospect te bellen, of zorg dat een lead op je mailinglijst voor je nieuwsbrief komt. Ook kan het lonen om eerst te investeren in je prospect, door kleine dingen gratis beschikbaar te stellen. Denk bijvoorbeeld aan een gratis whitepaper over een onderwerp waar je prospect in geïnteresseerd is.

Door te kiezen voor een juiste marketingmix, creatief te blijven in je leadsopvolging en te zorgen voor regelmatige B2B leadgeneratie blijf je in beweging en zul je merken dat je meer klanten bereikt!

Bron featured image: https://stablewp.com/